Acquisitie bezwaren hoe weerleg jij ze?

Acquisitie bezwaren hoe weerleg jij ze? Gepubliceerd op 13 juni 2019

Zit je in een goed acquisitiegesprek met je klant, komt daar ineens dat ene zinnetje: ‘Geen tijd’ of ‘geen budget voor.’
Herken jij deze bezwaren ook in jouw verkoopgesprekken? Juist nu, zo voor de zomervakantie wil je nog wat nieuwe klanten binnenhalen en wat gebeurt er tijdens het acquisitiegesprek? Je klant vuurt zijn grote bezwaren op je af. Geen tijd. Geen geld. Punt. Einde gesprek wat je klant betreft.
Punt? Of is er iets anders mogelijk? Hoe kun je deze acquisitie bezwaren weerleggen en een succesvol acquisitiegesprek voeren?

 

Bereid je voor

Geen geld en geen tijd zijn vaak de grootste acquisitie bezwaren waar je mee te maken krijgt. Het zijn standpunten van je klant, die weinig ruimte bieden voor oplossingen. Alsof de uitkomst muurvast is. Nee. Onmogelijk. Daar kun je niets tegenin brengen, toch?  Niet helemaal, want vaak is er van alles mogelijk als je je voorbereid op deze bezwaren. Het belangrijkste daarbij? Geef een antwoord wat het bezwaar ombuigt in een oplossing voor je klant en een verkoopkans voor jou.

 

Wat zit er achter het bezwaar?

Wij merken dat er vaak nog een bezwaar ónder ‘geen tijd’ of ‘geen budget’ zit. 

Probeer daarom glashelder te krijgen waar het ‘m in zit. Hebben ze nu geen tijd om met je in gesprek te gaan? Of hebben ze geen tijd om met jouw product of dienst aan de slag te gaan.

Zegt je klant geen budget te hebben, dan ziet hij misschien niet wat de waarde is van je product of dienst. Of hoe waardevol het voor hém kan zijn. En dan is het al snel ‘te duur’.

 

Acquisitie bezwaren weerleggen

Begin je reactie altijd met een blijk van begrip.  Natuurlijk begrijp je dat ze het ontzettend druk hebben. Of dat het veel geld is om te investeren. Het zorgt ervoor dat je klant zich gehoord voelt en meer open staat voor wat je nog meer te vertellen hebt.

 

  • Geen tijd voor

Heeft de klant NU geen tijd, vraag dan om een paar minuutjes. Of maak een terugbelafspraak, ook voor een gesprek van een paar minuten.

Heeft je klant geen tijd om met jouw product aan de slag te gaan, maak hem dan duidelijk hoe jouw product of dienst bijdraagt aan zijn bedrijf. Hoeveel tijd het scheelt op korte of lange termijn.

  • Geen geld voor

Als je klant het te duur vind, laat dan zien hoeveel het hem oplevert qua omzet of nieuwe klanten bijvoorbeeld. Levert een investering van 100 euro al snel 500 euro omzet op? Laat dan zien hoe je daarop komt. Paint the picture, zoals ze dat zo mooi in het Engels zeggen.

 

Welke bezwaren krijg jij het meest?

Natuurlijk zijn er nog veel meer bezwaren die je kunt weerleggen. Het is handig om daarover na te denken voordat je in gesprek gaat. Dus vraag je eens af:

  • Welke bezwaren kom jij vaak tegen in jouw verkoopgesprekken?
  • Hoe reageer jij op die bezwaren?
  • Lukt het je om op de bezwaren te reageren vanuit de oplossing die je biedt voor de klant? Wat is die oplossing precies?
  • Weet jij hoe je de meest voorkomende  bezwaren van jouw klanten kunt weerleggen?

Werk je in een team bespreek dan regelmatig de bezwaren met elkaar. Help elkaar met het vinden van het beste antwoord en de weerlegging die het beste werkt of bij jou past. Zo houd je elkaar scherp en kom je samen tot het beste resultaat.

 

Geloofwaardig antwoord

Weet wat je kunt antwoorden op acquisitie bezwaren. Maak er eventueel een script van. En zorg ervoor dat je die antwoorden vanuit je hoofd kunt geven. Niet letterlijk het script dat je uit je hoofd geleerd, dat komt al snel  ‘gemaakt’ over. Zorg dat je precies kunt inspelen op je klant én het bezwaar weerlegt. Dan kom je namelijk veel geloofwaardiger en zelfverzekerder over.

Als je de bezwaren weerlegt en daarbij voor ogen hebt wat die oplossing voor je klant precies is, kom je overtuigender over en is de kans dat je een nieuwe klant overhoudt aan dit gesprek een stuk groter.

Ik maakte laatst dit filmpje over acquisitie bezwaren weerleggen.

Heb je nou geen team waarmee je kunt overleggen of krijg jij bezwaren van je klanten waar je geen antwoord op kunt bedenken? Bel me gerust, dan help ik je om de bezwaren om te buigen. Het is heel belangrijk om ze te bespreken een aan te scherpen: we hebben namelijk allemaal een blinde vlek.

Samen maken we verkopen leuker!

Jeroen Veenstra
Jeroen Veenstra

 

Heb je een vraag dan mag je mij altijd persoonlijk mailen of bellen.

jeroen@soldit.nl  | 06-53548109

Reacties

Er zijn nog geen reacties op dit bericht.

Reactie toevoegen

Reacties worden na verzenden mogelijk niet direct getoond. Na goedkeuring door een beheerder verschijnt uw reactie.
Categorieën

 

Geïnspireerd geraakt door deze blog? Neem dan contact op met ons, samen zetten we met jou woorden om in daden!

Zullen we kennismaken?