Zorg voor een goede warming-up bij koude acquisitie
Gepubliceerd op 30 september 2019‘Koud bellen werkt niet meer,’ hoor ik vaak. Ik vind dat een bijzondere overtuiging, eentje om je achter te verschuilen zodat je niet meer aan koude acquisitie hoeft te doen. Bovendien klopt die overtuiging niet. Het werkt tegenwoordig alleen anders. Gelukkig maar, want als startup of startende onderneming wil je op korte termijn aan klanten komen. En telefonische acquisitie hoort daar dan echt bij, al is er volgens mij wel een alternatief voor het puur koud bellen volgens een strak belscript.
Begin met een warming-up
Begin ieder gesprek met een warming up: onderzoek voordat je belt welke aanknopingspunten er zijn. In plaats van het ‘oude’ koud bellen, en zo veel mogelijk telefoontjes in zo kort mogelijke tijd af te handelen, bereid je ieder telefoontje dus apart voor.
Hoe je dat doet? Verdiep je in degene die je gaat bellen. Google is geduldig en een enorme informatiebron. Ook over degene die je belt. Of zoek op LinkedIn naar zijn persoonlijke profiel. Wat doet hij? Waar heeft hij gewerkt? Wat doet hij naast zijn werk? Hoe ziet de website van het bedrijf eruit? Is hij op een beurs geweest waar jij ook was? Kortom: zoek de aanknopingspunten die je in het gesprek kunt gebruiken.
Waarom is die warming-up belangrijk?
Aanknopingspunten maken je gesprek persoonlijk, 1-op-1. Of het nu gaat over werkervaring of over wat het bedrijf doet waar jij zelf een connectie mee hebt. Misschien zeilen jullie allebei. Of heb je allebei bij hetzelfde bedrijf gewerkt?
Het gaat erom dat jij je verdiept in de ander, en inhaakt op wat je daardoor van de ander weet tijdens het gesprek, wat je daarmee een persoonlijke touch geeft. Bovendien verrast je de ander ermee, en je komt betrouwbaarder over. Je warming-up bij koude acquisitie verandert hoe je overkomt in het gesprek. En ja, het is nog steeds koude acquisitie, maar toch anders.
Voordelen van deze warming-up
- Je acquisitiegesprekken zijn minder ‘standaard’ en meer afgestemd op degene die je aan de telefoon hebt.
- Je komt toegankelijker over op de ander, omdat je een persoonlijk gesprek begint in plaats van je belscript afgaat.
- Je bouwt sneller de band op omdat je laat zien dat je al geïnteresseerd bent in de ander voordat je ‘m gesproken hebt..
- Het is makkelijker om de ander centraal te stellen in het gesprek.
- Het vergroot de effectiviteit van je gesprekken.
- Je verrast de ander als je inspeelt op gemeenschappelijke interesses
- Je maakt het bellen voor jezelf leuker
Om rekening mee te houden
Met jouw uitgebreide voorbereiding leer jij degene die je belt al kennen. Maar de ander kent jou nog helemaal niet. Je moet er dan ook rekening mee houden dat je voor hem nog steeds koud belt. En niet iedereen vind het prettig als iemand die hij niet kent over iets persoonlijks begint.
Uiteraard ben je met deze aanpak meer tijd ‘kwijt’ in de voorbereiding, dus het aantal telefoontjes dat je per keer doet is lager. Werk je met een team, dan is het belangrijk om dat te erkennen en eventueel je verwachtingen qua aantallen telefoontjes bij te stellen.
Zie je hoe je met een uitgebreide warming-up je acquisitiegesprekken een stuk prettiger maakt voor degene die je spreekt en ook voor jezelf? Wat voor effect heeft dat op jouw gesprekken?
Samen maken we verkopen leuker!
Jeroen Veenstra
Heb je een vraag dan mag je mij altijd persoonlijk mailen of bellen.
jeroen@soldit.nl | 06-53548109
Reacties
Er zijn nog geen reacties op dit bericht.
Reactie toevoegen